Razones por las que el éxito profesional no es sinónimo de un buen emprendimiento en salud. Buenos Médicos Malos Administradores.

Podría apostar que el título llamó la atención de varias personas que trabajan en el rubro de la salud, especialmente del departamento comercial, marketing o finanzas; también podría asegurar que logró cautivar la atención de médicos o profesionales del área de la salud que no lo están pasando bien con el emprendimiento que decidieron formar hace dos o tres años; tiempo en que las proyecciones eran prometedoras y el camino se veía difícil, pero favorable al momento de crear un centro clínico. También es muy probable que el título sea un comentario común en el pasillo del hospital, en el casino de la clínica, en la cafetería, en la sala de reuniones y digámoslo, en medio de una cirugía también. Sean estos u otros los motivos por el cual estás leyendo este artículo, te quiero invitar a develar algunas razones por la que es difícil llegar a los números positivos en un centro de salud ambulatorio.

Llevo casi 10 años trabajando en el rubro de la salud, específicamente en el área de marketing y gestión comercial y hace aproximadamente tres años decidí armar “Marketingmed”, una agencia de asesoría y consultoría en marketing especializado en salud, que nos ha permitido conocer más a fondo los problemas que enfrentan los centros médicos pequeños y medianos en diferentes partes del país. Muchas son las razones por las que algunas cierran antes de los 5 años o por qué razón el doctor no ve reflejado su éxito personal, como médico especialista, en su propio centro de salud.

Lo primero que identificamos, es la falta de asesoría comercial y financiera al momento de decidir emprender su propio centro. Son pocos los médicos que buscan ayuda en profesionales con experiencia en el área antes de realizar la primera inversión. Por esta razón, al poco tiempo de abrir el centro de salud, el médico se ve obligado a dedicar menos tiempo a su emprendimiento y ampliar sus horarios en las clínicas donde trabaja para poder generar la caja necesaria y mantener viva su nueva empresa.

La segunda arista que identificamos, es que erróneamente el médico piensa que el flujo que mantienen en la clínica o en el hospital, será replicable en su propio emprendimiento. El trabajo que existe detrás de una clínica para que los especialistas tengan una agenda mínimamente atractiva es bastante arduo. Por sólo nombrar algunos, pensemos en la inversión de la agenda médica, la inversión en el call center, en campañas de marketing, en generar buenos convenios, en mantener las instalaciones, al personal administrativo y clínico, entre muchas más. Es muy cierto que el paciente sigue a su médico o a un médico recomendado, pero la plaza es la clínica y es el mejor lugar hasta ahora para juntarse.

La tercera arista, es que al poco tiempo el médico se da cuenta que el sistema exige ser bastante metódico en los plazos de pago. Es decir: sueldos, imposiciones, impuestos, créditos y así se pasa el mes; exista o no el flujo de pacientes, el dinero debe estar o de lo contrario el castigo es con multas o intereses. “Con todo lo que he invertido ya me habría comprado el Ferrari” fue uno de los últimos comentarios que le escuché a un cliente (médico) hace unos meses atrás. La idea de este artículo no es desincentivar el emprendimiento médico, todo lo contrario, es un llamado a considerar temas que bien manejados podrían convertirse efectivamente en lo que todo emprendedor quiere: “trabajar poco y ganar harto”.

Ahora bien, antes de cerrar este artículo, quiero dejar un tema sobre la mesa que más adelante podríamos tratar con mayor profundidad y resulta que en algunos casos, iniciar un emprendimiento médico. Se trata del “bicicleteo comercial” que muchas o todas las clínicas realizan con los honorarios médicos, que en algunos casos se liberan a los 90 días. Realmente es un aprovechamiento descarado, considerando que el paciente en promedio paga la cuenta de su cirugía al mes siguiente… Pero bueno, abordémoslo en un próximo artículo.

Marketing Médico, ¿porqué considerarlo?. Varias veces nos ha tocado conversar con algunos médicos que ven en el marketing una figura poco grata o simplemente una práctica mal vista. Normalmente el “Marketing médico” es catalogado de “poco serio” por profesionales de mayor edad; aquellos que crecieron en el mundo de las agendas completas por el “boca a boca” y atendiendo a familias completas por al menos 3 generaciones. Médicos que hoy están en retirada.

Es cierto que algunos profesionales abusan del uso de las redes sociales y pasan a la categoría de “cuestionable”. A los pacientes les gusta ver a los médicos en redes sociales, sienten mayor cercanía, pero también es cierto que el abuso de publicaciones empieza a generar en el paciente una inseguridad, más que nada relacionada a un enfoque narcisista que ven en el médico.

¿Por qué el auge del Marketing médico?

El marketing médico responde hoy a una conjunción de aristas relacionadas a la necesidad de los pacientes por tener mayor información, a un aumento del uso de las plataformas digitales, a una generación más conectada y también a una relación natural del profesional con las redes sociales. Sólo pensemos en el médico que hoy está en proceso de titulación… ¿Qué probabilidades existe de que no maneje al menos una red social?

Como todas las cosas, siempre depende del cómo se ejecutan para que se note una diferencia entre una marca profesional y otra amateur. No digo que una sea mejor que la otra, ya que eso simplemente depende de los objetivos que se busquen; pero hacer marketing médico también conlleva una responsabilidad y es clave para quienes nos dedicamos a esto, mantener al médico protegido, hacer crecer su posición frente a otros colegas de manera eficiente y vincular sus prestaciones con pacientes con la real necesidad.

El marketing médico es entonces una herramienta válida y disponible para los profesionales que deseen aumentar su visibilidad y hacer llegar sus prestaciones a más personas, enfocando siempre sus publicaciones hacia la educación e información, dos áreas muy valoradas por los pacientes.

Con más de 150 clientes en todo el país y con operaciones en México, la empresa busca aumentar su presencia en Chile principalmente con sus innovadoras soluciones. 

Con más de 10 años de experiencia en el rubro médico, Mario Parra, socio fundador y gerente general de Agencia Médica, indica que la mayoría de los emprendimientos tecnológicos del rubro de la salud (healthtech) están enfocadas en entregar soluciones a los pacientes, principalmente en facilitar el acceso; pero muy pocas se enfocan en los médicos, los actores principales de toda la industria. “He visto de primera fuente cómo empresas se han desarrollado y crecido rápidamente con soluciones tecnológicas que apuntan a resolver un problema para el paciente y me parece que es algo muy importante y que se debe seguir en esa vía, pero nosotros apuntamos al médico y al centro de salud; existen muchos problemas que pueden ser mejorados con tecnología, pero también con asesoría y educación, para que un negocio médico crezca de manera sostenida en el tiempo” señala. 

Es así como por primera vez, participarán en el evento más importante en la industria de la salud: Expo Hospital. Evento que se realizará el próximo 12, 13 y 14 de septiembre en Metropolitan Santiago Convention & Event Center – Chile.

Agencia Médica inicia de la mano de MarketingMed, la primera agencia de marketing especializada en salud del país en el año 2015, empresa que crece rápidamente y permite a los socios (Andrés Arrate y Mario Parra) conocer con mayor profundidad las problemáticas comunes que los médicos arrastran desde que inician su actividad comercial, al igual que los centros médicos pequeños y medianos. “Uno de los principales problemas que detectamos al trabajar con distintos especialistas, es que la agenda de estos profesionales normalmente tenían un buen flujo, pero la “calidad del paciente” era el problema, es decir, veíamos a traumatólogos con agenda completa de pacientes con lumbago y lo que buscaban eran más “meniscos rotos”, señala Mario Parra. Así también han sido testigos de los problemas comerciales y financieros que muchos centros médicos pequeños y medianos poseen por la falta de conocimientos en administración y en la gestión comercial, temas que derivan muchas veces en un sobreendeudamiento del médico (normalmente dueño del centro) o simplemente la quiebra del negocio. 

A raíz de esta experiencia, los socios empezaron a indagar en diferentes soluciones que decantó en sumar a nuevos socios estratégicos expertos en distintas áreas de alto interés para un médico; de esta forma nació ContaSalud, empresa dedicada exclusivamente a asesorar tributaria y contablemente a médicos especialistas; Paymed, un sistema informático que le permite al médico conocer los pagos que le adeudan producto de su actividad quirúrgica; CxSmart, un desarrollo tecnológico que permite prospectar cirugías y de esta forma mejorar la “calidad de la agenda”; MedAPP, un sistema de agendamiento y ficha clínica que a diferencia de las que existen en el mercado, permite tener una trazabilidad desde campañas de Google hasta la atención real del paciente. A todo lo anterior se suma Medical Press, un medio de comunicación digital que sólo trata noticias del ámbito comercial de la salud, entendiendo el impacto que podrían tener las políticas públicas y el movimiento de los grandes actores de la industria en la actividad comercial de un médico. Medical PR, una empresa de relaciones públicas orientada a vincular las marcas médicas con medios de comunicación y gestionar eventos de especialidad, también es parte del grupo de empresas de Agencia Médica y recientemente se incorporó un servicio de actividad legal, LegalMed, cuyo foco es entregar una primera respuesta a las dudas legales cuando un médico se ve expuesto, ya sea por una demanda o por temas laborales con su empleador. 

De esta forma, Agencia Médica se presenta como un grupo de empresas orientadas a entregar soluciones comerciales y tecnológicas a los médicos y no descartan en un corto plazo sumar una empresa de insumos y un área de beneficios de alto valor para el profesional.